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“本地化”金融解决方案系列辅导项目
 

【项目说明】

 “学堂式”传统的授课模式证明:课堂上学到的知识难以真正落实到实际工作中去。而且这一模式随着培训的次数越多,越容易引起学员的逆反心理和消极对待,造成了大量的人力、财力和物力的浪费。

只有真正解决学员工作中的实际问题才是解决问题的关键。东方斯丹认为,要真正解决工作中实际问题,必须让学员亲身参与课堂演练,将工作中存在的问题拿到课堂去解决,再到工作中去检验,同时还能够得到老师的后续辅导和点评,使知识技能得到进一步固化,产生业绩,才是真正意义上实现将培训成果转化成为生产力,解决工作中的实际问题。

本系列辅导项目将运用独特直观的教学工具,融入市场变数,结合角色扮演情景模拟、讲师点评,使学员在真实的业务操作环境中,全真体会市场开发的操作过程, 运筹帷幄,快速、切实提升分析环境、市场,制定策略、防范风险、改进营销方式、把握市场决策的能力。

【课程设计】

本课程将采取全新的培训方式,从单纯的业务课程讲授,转向更加注重方法落地的专业化金融服务方案的模拟设计,体现了“挖掘本地市场潜力、提炼业务关键特征、现场设计解决方案、集中点评交流经验”的指导思想,真正实现“授人以渔”的教学思想,相信在给广大学员带来全新的学习体验的同时,也会在将培训转化为实际生产力方面起到积极的推动效应,进一步促进本行对公、小微业务的拓展,顺应银行业向中小微客户转型的总体趋势。

2013年下半年以来,这种模拟培训方式崭露头角,受到参训银行和学员的广泛好评,已经有许多银行把这种实操性很强的培训活动与业务竞赛活动结合起来,既丰富了业务部门业务练兵与技能比赛的形式,也同时是纳入全行经营计划的市场推广活动,有力服务于全行金融业务的全面拓展。大家普遍反映,通过这项活动,各经营单位不仅对本地区的客户市场开展了全面、细致的调研,掌握了市场的第一手资料,所设计的金融解决方案也可以成熟一个、推广一个,切切实实推动了业务发展,带来直观的业绩提升。

目前,东方斯丹已经成熟的“本地化”金融解决方案系列辅导项目包括:

Ø 本地中小微市场专业化开发与存贷款双提升的教练辅导项目

Ø 本地细分市场挖掘与行业金融解决方案的教练辅导项目

Ø 本地供应链金融业务的产品、推广与风险控制的教练辅导项目

【课程特色】

1、全新的授课组织模式——学员全程参与业务演练!

2、切实解决业务实际问题——结合本地市场落地实施!

3、课堂知识真正转化为生产力——提供实地的业务现场辅导!

【课程组织模式】

课程采用全流程的业务辅导,整体课程组织形式说明如下:

内容模块

小组竞赛模式

活动内容

先通过案例分析式教学,让学员掌握市场开发的实战方法;而后各经营单位结合本地市场实际,选定自己的目标市场,将学到的方法应用到实际业务中,达到提升客户经理单兵能力与业务推广的双重效果。

分组形式

可以在集中动员形式下,按照经营单位编制进行分组;在此分组基础上,亦可按照管理人员与操作人员进行分层、分批动员并演练。

活动流程

除常规培训和仿真演练内容以外,集中培训结束后还有以下工作:

1、各经营单位选择目标市场

2、各经营单位在给定时间内拟定目标市场调查与解决方案

3、分行组织集中点评与评比

4、方案成熟的就可以推广实施,不成熟的进一步完善优化

前期准备

如果可能,各支行可以直接把目标市场作为教学演练案例,并在随后跟踪实际营销

时间安排

项目周期约3个月,共分为三个阶段:

第一阶段:集中培训与现场演练

第二阶段:各单位分头营销与撰写方案,老师过程辅导

第三阶段:集中对方案进行集中点评,成熟方案提交中后台进行审批

相关配合

除了按照常规培训方式组织以外,还有以下配合事项:

1、策划、发起业务竞赛活动

2、指定竞赛评比小组成员

3、落实与项目推广实施相配套的行内业务通道安排

4、亦可安排对中后台人员的专项培训或沟通

5、为了使业务能够落地,中后台相关人员需一并参加

6、本行其他必要事项安排

【内容安排与流程】

说明:每个整体项目实施总共分为三个阶段,历时3个月,每个阶段实施时间相隔约1个月左右的时间。

第一阶段:内容讲解与仿真演练

在项目实施之前,我们需要对贵行客户经理的相应业务水平、技能等方面进行摸底和调查,再根据结果对授课的内容和时间上做相应调整。需要特别说明的是:如果要导入行动学习,则必须需要分部门总经理、支行行长亲自参与。

时 间

上午

下午

第一天

行动学习:学员从问题列表中选择本小组的研究主题,在错综复杂的管理困惑中明晰经营目标和管理现状;

各小组对选定的主题梳理出阻碍目标实现的到瓶颈关键因素;

第二天

知识讲授

第三天

知识讲授+问题解答

第四天

学员现场仿真演练与操作

第二阶段:方案编制与业务辅导

在第一阶段的基础上,各经营单位/支行结合本地区实际,寻找业务机会及目标市场,并拟定营销计划与客户服务方案。在此过程中老师可以提供现场辅导,即深入每个支行进行辅导。

内 容

相关安排和要求

“行动学习”辅导

对上期的任务及问题执行情况的跟踪检查和出现的新困难的探讨,并完善执行方案,检查执行情况、阶段性总结经验与检查理论知识的运用情况:

1、由支行行长和客户经理参与,继续展开滚动式的行动学习;

2、前一阶段方案执行中哪些对策有效?为什么有效?

3、哪些对策无效?可以怎么改进?

4、接下来大家要做什么?

5、自己还需要学习什么?怎么学习?

业务现场辅导时间安排

市区支行可以按照每天辅导2个支行的进度安排,郊区支行按照1/支行的时间来安排,贵行也可选取5-6家支行作为试点。

辅导小组成员构成

为确保业务的有效推广与实施,辅导小组应该由以下三方面的成员:

1、老师,负责提供实际解决方法;

2、本行分管部门,负责辅导工作的组织,以及收集、反馈、沟通解决业务推广中遇到的各类问题;

3、信贷审批部门,负责指导每个实际项目可行的审批通道与把控原则。

第三阶段:方案点评与中台提交

内 容

相关安排和要求

“行动学习”验收

学习回顾和学员收获:整个学习过程的回顾总结,将实践过程中的优秀经验和失败教训进行提炼和总结,从而使卓越的基因得以复制、延绵和持续,辅导成果汇报和现场呈现:

1、分别对各小组进行解决问题的辅导;

2、学习以来大家做了哪些事?有效的是什么?它们是怎么做出来的?

3、我们还需要做什么?

4、我们已经掌握了什么?还需要学习什么?

5、总结学习过程的经验和教训,修改完善成果书。

6、各组分别对行动学习成果进行总结汇报

7、导师对学员成果及学习情况进行点评和建议,并对今后行动进行调整修正意见。

方案内容集中点评

支行在给定的时间内形成市场开发计划以及项目解决方案以后,由辅导小组进行汇总点评,成熟的项目即可进入上报审批程序,存在问题的项目在进一步优化后进入上报审批程序,不成熟的项目也指出其存在的问题。

点评形式

1、各支行分别展示自己的市场开发计划与项目解决方案,由辅导小组逐一点评。

2、也可以结合本行开门红计划,采取劳动竞赛的形式,即事先拟定打分标准,在各支行展示自己的市场开发计划与项目解决方案以后,由评委(包括辅导小组成员)打分,评选出优秀市场开发计划、优秀项目解决方案、优秀产品经理、优秀客户经理、行业金融推广优秀支行等奖项。

 
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