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小微金融特色业务团队建设辅导项目
  

当前,各商业银行均把小企业信贷业务纳入战略视野,作为促进商业银行战略转型、优化信贷结构、培育新的利润增长点的战略选择,小微金融领域的竞争日益激烈。为了协助各商业银行做好小企业金融业务,建设一流的小企业特色团队,同时做好市场规划和产品设计,东方斯丹面向国内商业银行推出“小微金融特色团队建设”咨询服务项目,以下简称“特色团队”,项目服务内容介绍如下:

(一)咨询项目所要解决的问题

本服务项目旨在解决各行在组建小微金融特色团队中的以下十大难点:

难点一:如何在全行选择分支行建立特色团队,如何进行选择,标准是什么?

难点二:特色团队如何打造,标准是什么,如何达到银监会“六项机制”“四单原则”,总行需要给予什么政策?

难点三:在目前分支行都热衷做存款,做大户,普遍不愿做小企业业务,总行小企业主管部门如何进行管理分支行及特色团队?如何处理好与总行其它部门、分支行及特色团队关系?团队如何运作?

难点四:在目前分支行已有公司客户经理、个人客户经理条线,并手中有各项任务情况下,如何招聘客户经理,标准是什么?

难点五:特色团队培训重点是什么,团队要达到何种水平?

难点六:特色团队和客户经理如何考核,考核指标如何设置,如何处理好贷款与存款关系?

难点七:审批流程如何优化,如何授权管理?

难点八:针对特色团队产品如何设计,风险防范手段,产品审批流程是什么?

难点九:针对全行标准化产品如何设计,重点是什么产品?

难点十:特色团队建设所 需要制定制度种类

(二)咨询项目服务范围

1、小企业团队建设方面的咨询

1)本行准备按照银监规定的“六项机制、四单原则”设立特色团队,每个特色团队由若干小贷客户经理组成,特色团队实行双线管理(即支行、小企业部),每个特色团队配备特色产品方案或产品,并由咨询公司协助推广。

2)特色团队的建设咨询,包括人员选聘、绩效考核、晋级晋职等内容。

2、小企业信贷产品咨询

1)对本行现有的小企业信贷产品进行升级,优化;

2)提供不少于10款能供全行通用的单一的小企业信贷产品,不少于5款全行通用的小企业组合产品,不少于5款供特色团队使用的小企业组合产品,并在咨询期内实现推广使用。   

(三)咨询项目实施规划

Ø 咨询内容规划

根据以上需求,并根据小微金融业务应涉及到的相关因素,我们对本行小微金融业务的咨询项目范围包括以下五个方面:

1、小微金融营销组织架构与岗位设置

小微金融业务的管理结构依据银监会对银行业金融机构开展小微金融的“六项机制、四单原则”的总体要求进行设计,对组织架构方面的要求体现为以下工作安排:

1)本行小微金融管理架构的功能构成;

2)各功能板块的职责与分工协作机制;

3)小微金融业务人员的考核激励机制。

2、目标客户细分与分层管理

小微金融的服务对象是小微客户,关于“小微客户”的界定标准包括:

1)依据《中小企业划型标准规定》(工信部、统计局、发改委、财政部2011618日)所界定的小、微客户;

2)银监会鼓励银行业金融机构加大对单户金额500万元()以下的小微企业贷款的支持力度。

依据以上分析,我们将结合本行以及本地区小微客户的实际情况,对本行的小微客户进行以下工作:

1)对小微客户进行分层,拟定分层化、专业化的营销策略;

2)重点行业与重点市场的分析与选择;

3)银行与小微客户的各类市场、行业组织的合作平台搭建模式。

3、小微产品构成与组合产品设计

在本行现有的小微金融产品基础上,对小微金融服务产品按照以下原则进行梳理与整合:

1)设计弱担保信贷产品,扩大本行小微客户覆盖面。所谓“弱担保”是指除了房地产抵押以外的其他担保方式。

2)设计产品组合,优化本行小微金融业务盈利模式。鉴于区域性商业银行有关业务开展的地域局限性,我们将拟定产品捆绑销售的经营策略,具体包括信贷与结算业务捆绑,信贷与小微企业主的公司及个人业务捆绑,或小微企业经营业务与家庭金融业务捆绑。

3)设计差异化定价标准,增强本行产品的吸引力与竞争力。所谓“差异化定价”反映在信贷业务的利率定价上,就是利率上浮的幅度取决于担保品种、结算回笼、产品交叉销售等三个方面。

4、小微金融业务流程与营销管理

鉴于现阶段我国小微金融业务尚处在发展中,各行的小微营销策略具有差异性,我们将选择国内具有广泛实践基础的小微营销模式,据此拟定本行的小微金融营销模式。这方面的具体咨询内容包括:

1)小微客户的行业信贷政策;

2)小微客户分层化的营销策略;

3)小微金融业务一般流程与相关绿色通道;

4)小微金融的批量营销模式。

5、营销团队建设与技能提升

小微金融服务团队的构成将参考国内金融同业先进做法进行配置。小微金融服务团队建设包含以下方面的咨询内容:

1)小微金融从业人员选拔与招聘标准;

2)小微产品经理与售后服务岗位;

3)小微金融从业人员“应知应会”的知识框架设计;

4)小微金融从业人员业务培训与达标考试。

Ø 目标任务设定

我们依据上述咨询项目范围,设定以下任务种类:

1、操作标准类:属于该标准的任务,涉及各类小微金融服务产品及其组合,我们提供详尽、具体、可执行的操作制度与标准。

2、策略建议类:属于该标准的任务,涉及管理、组织、激励等方面,我们采取对标管理的方法,选择国内标杆银行的做法与本行的实际做法进行对比分析,提供符合本行实施决策方面的建议。

3、方案建议类:属于该标准的任务,涉及市场、行业、客户开发方面的金融解决方案设计,我们给予方案落地实施的建议。

 
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