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通过本地中小微市场专业化开发与存贷款双提升的教练辅导项目

第一部分:课程开发背景

东方斯丹面向国内商业银行小微专营中心提供的“通过本地中小微市场专业化开发与存贷款双提升的教练辅导项目”。东方斯丹将秉承“严谨、专业、务实、共赢”的服务理念和客户分享原则,以专业的态度为合作单位行提供专业的业务辅导。

基于东方斯丹成熟“本地化”系列辅导项目,本辅导项目将进一步结合服务单位的本地实际,进行有针对性的项目辅导方案设计,致力于为合作单位提升客户竞争力单兵作战能力支行业绩绩效

“学堂式”传统的授课模式证明:课堂上学到的知识难以真正落实到实际工作中去。而且这一模式随着培训的次数越多,越容易引起学员的逆反心理和消极对待,造成了大量的人力、财力和物力的浪费。

只有真正解决学员工作中的实际问题才是解决问题的关键。东方斯丹认为,要真正解决工作中实际问题,必须让学员亲身参与课堂演练,将工作中存在的问题拿到课堂去解决,再到工作中去检验,同时还能够得到老师的后续辅导和点评,使知识技能得到进一步固化,产生业绩,才是真正意义上实现将培训成果转化成为生产力,解决工作中的实际问题。

本辅导项目将运用独特直观的教学工具,融入市场变数,结合角色扮演情景模拟、讲师点评,使学员在真实的业务操作环境中,全真体会小微金融市场开发的操作全过程。

第二部分:课程设计说明

本课程将采取全新的培训方式,从单纯的中小微业务课程讲授,转向更加注重方法落地的中小微专业化金融服务方案的模拟设计,体现了“挖掘本地市场潜力、提炼业务关键特征、现场设计解决方案、集中点评交流经验”的指导思想,真正实现“授人以渔”的教学思想,相信在给广大学员带来全新的学习体验的同时,也会在将培训转化为实际生产力方面起到积极的推动效应,进一步促进本行中小微金融业务的拓展,顺应银行业向中小微客户转型的总体趋势。

2013年下半年以来,这种模拟培训方式崭露头角,受到参训银行和学员的广泛好评,已经有许多银行把这种实操性很强的培训活动与业务竞赛活动结合起来,既丰富了业务部门业务练兵与技能比赛的形式,也同时是纳入全行经营计划的市场推广活动,有力服务于全行中小微金融业务的全面拓展。大家普遍反映,通过这项活动,各经营单位不仅对本地区的中小微企业市场开展了全面、细致的调研,掌握了中小微市场的第一手资料,所设计的中小微金融解决方案也可以成熟一个、推广一个,切切实实推动了中小微业务发展,带来直观的业绩提升。

第三部分:课程组织形式

课程采用全流程的业务辅导,整体课程组织形式说明如下:

内容模块

常规演练模式

小组竞赛模式

活动内容

通过案例分析式教学,提炼中小微“圈链”市场的关键特征,让学员在模拟训练中掌握中小微业务操作与市场营销的实战方法

先通过案例分析式教学,让学员掌握中小微业务操作与市场营销的实战方法;而后各经营单位结合本地市场实际,选定自己的目标市场,将学到的方法应用到实际业务中,达到提升客户经理单兵能力与业务推广的双重效果。

分组形式

一般是随机分组,为保证培训效果,模拟式培训每次68组为宜

可以在集中动员形式下,按照经营单位编制进行分组;在此分组基础上,亦可按照管理人员与操作人员进行分层、分批动员并演练。

活动流程

案例教学、归纳方法

结合模板、分组演练

分析点评、交流学习

除常规培训和仿真演练内容以外,集中培训结束后还有以下工作:

1、各经营单位选择目标市场

2、各经营单位在给定时间内拟定目标市场调查与解决方案

3、分行组织集中点评与评比

4、方案成熟的就可以推广实施,不成熟的进一步完善优化

前期准备

可自选或自带案例演练,或者随机选择市场进行模拟操练

如果可能,各支行可以直接把目标市场作为教学演练案例,并在随后跟踪实际营销

时间安排

课程结束后,学员把学到的方法自己应用到以后的工作中

项目周期约3个月,共分为三个阶段(详细安排见第六部分):

第一阶段:集中培训与现场演练

第二阶段:各单位分头营销与撰写方案,老师过程辅导

第三阶段:集中对方案进行集中点评,成熟方案提交中后台进行审批

相关配合

3

除了按照常规培训方式组织以外,还有以下配合事项:

1、策划、发起业务竞赛活动

2、指定竞赛评比小组成员

3、落实与项目推广实施相配套的行内业务通道安排

4、亦可安排对中后台人员的专项培训或沟通

5、为了使业务能够落地,中后台相关人员需一并参加

6、本行其他必要事项安排

第四部分:课程特色与目标

Ø 与传统培训区别的关键词:

“沙盘”、“模拟”、“仿真”、“落地”、“动手”、“辅导”、“点评”

Ø 与传统培训手段的区别:

“本地化”、“工具化”、“流程化”、“模板化”

Ø 与传统培训成果的区别:

通 过:

【全新的授课组织模式】——学员全程参的业务仿真操作!

【切实解决业务实际问题】——结合本地市场落地实施!

【课堂知识真正转化为生产力】——提供实地的业务现场辅导!

实 现:

【提升客户经理单兵能力】——使每个学员真正掌握业务操作全流程!

【真正提升支行业绩绩效】——实际项目全流程辅导,从“目标市场——方案编制与辅导——方案点评——成熟方案提交中部门审批”进行全程跟进!

第五部分:课程适用对象

若想小微金融业务尽快做出成效,就须达到“三会”的培训效果,即“会做、会审、会管”。

“会做”:广大客户经理员学会小微金融的产品与操作;

“会审”:风险管理人员掌握小微金融业务的风险控制与审批特点;

“会管”:小微金融的分管部门、涉及到的协作部门、相关领导了解该项业务的管理与组织特点。

基于此,授课对象应包括前、中、后台的相关人员。

第六部分:内容安排与流程

说明:整体项目实施总共分为三个阶段,历时3个月,每个阶段实施时间相隔约1个月左右的时间。

第一阶段:内容讲解与仿真演练

所需时间:总4

4天为标准时间,在项目实施之前,我司需要对贵行客户经理的小微业务水平、技能等方面进行摸底和调查,再根据结果对授课的内容和时间上做相应调整。需要特别说明的是:如果要导入行动学习,则必须需要分部门总经理、支行行长亲自参与。

时 间

上午

下午

第一天

行动学习:学员从问题列表中选择本小组的研究主题,在错综复杂的管理困惑中明晰经营目标和管理现状;

各小组对选定的主题梳理出阻碍目标实现的到瓶颈关键因素;

第二天

第一节:中小微客群识别与市场类型

第二节:“搭平台、做批量”:客户/市场组织类型、特点及其银企协作模式选择

第三节:客户聚集效应分析与客户分类、分层方法

第四节:基于中小微金融服务盈利模式转型要求下的客户需求分析维度

第五节:同业调研与本行营销的策略选择

第六节:中小微信贷的担保品种、担保特点与担保发展趋势

第三天

第七节:中小微金融服务组合产品配置策略

第八节:细分市场创新做法设计与专业化竞争优势培育

第九节:综合定价策略与本行盈利模式优化

第十节:中小微金融风险控制策略与方法

第二部分:方案规划编制模拟演练

第四天

第一节:小微金融技术突破为吸存创造有利条件

第二节:小微企业现金流控制与吸存机制

第三节:小微企业现金流的网链式吸纳

第四节:小微企业现金流封闭回笼的措施、贷款与结算挂钩吸存的措施

第五节:小微企业吸存效果的实证分析

根据贵行“促进存贷款双升”的辅导需求,我们将课程内容和模拟演练分为三部分内容,具体安排如下:

第一部分:支行工作模式与工作方法导入

“行动学习”工作模式在支行管理与团队协作中的应用

学员从问题列表中选择本小组的研究主题,在错综复杂的管理困惑中明晰经营目标和管理现状,各小组对选定的主题梳理出阻碍目标实现的到瓶颈关键因素:

1、什么是行动学习?

1)行动学习的方式在团队管理中的展现!

2)什么是学习?什么是行动学习?

3)行动学习的核心是什么? (4)行动学习与培训的比较

2、支行如何开展行动学习?

1)同样的管理问题,在行动学习中得到的结果是什么?

2)行动学习前后的效果差异;(3)开展行动学习的工作流程

4)行动学习的关键点

3、行动学习的实践

1)就真实的案例背景,学员分组进行行动学习的现场演练。

2)评比刚才的演练结果

第二部分:小微业务操作知识点讲解

第一节:

中小微客群识别与市场类型

1、客群识别:具有共性特征的市场挖掘

2、显性市场开拓与隐性市场挖掘

3、案例解析:行业细分与行业市场机会挖掘

4、案例解析:“商圈市场”的特征与营销

5、案例解析:产业链市场的特征与营销

6、模拟演练:本地特色市场选择与金融服务方案设计

第二节:

“搭平台、做批量”:客户/市场组织类型、特点及其银企协作模式选择

1、商会、协会、市场管理方的银企协作模式

2、其他类型市场组织的银企协作模式

3、“1+N”模式下的核心企业选择与银企协作模式

第三节:

客户聚集效应分析与客户分类、分层方法

1、“客户共享、信息共享、互利双赢”原则下的市场调查步骤

2、“圈链”市场的客户数量调研与业务潜力分析

3、目标市场客户分类方法、再细分及客户盈利模式调研

4、客户多维度分层方法与目标市场最优客户开发比例

第四节:

基于中小微金融服务盈利模式转型要求下的客户需求分析维度

1、中小微企业信贷需求类型与特点

2、客户经营的季节性、周期性与金融服务产品配置

3、中小微客户的结算需求与现金流特点

4、中小微企业主的金融需求“公私一体化”特点

第五节:

同业调研与本行营销的策略选择

1、中小微市场的同业做法比较分析框架

2、银行业中、小、微客户分层服务现状

3、授信政策的同业比较与业务侧重

4、结算业务的同业比较及结算/存款营销新特点

第六节:

中小微信贷的担保品种、担保特点与担保发展趋势

1、传统担保品种对中小微企业的适应性分析

2、特色市场的担保品种开发策略与实例分析

3、弱担保品种的发展及其缺陷分析

4、联保、市场担保、商会贷等弱担保品种存在的问题与防范

5、提高房产担保的抵押率需要的条件

6、中小微信用贷款的兴起及其设计特点

第七节:

中小微金融服务组合产品配置策略

1、现阶段信贷与结算捆绑的方法总结

2、信贷与企业主个人与家庭金融需求捆绑的方法

3、交叉销售与公私联动

4、产品捆绑销售的行内业务准入策略

5、产品捆绑销售对行内业务人员素质要求

6、提升产品捆绑销售效果所需要的岗位分工协作

7、“产业链市场”金融服务方案设计方法与盈利模式选择

第八节:

细分市场创新做法设计与专业化竞争优势培育

1 、“专业化、个性化、特色行”的方案设计原则与实例分析

2、确定本行的市场开发目标与盈利模式

3、与同业相比本行的竞争优势与劣势

4、信贷与结算结合的营销策略选择

5、市场特征提炼与“因客而变”的个性化方案设计

第九节:

综合定价策略与本行盈利模式优化

1、利率差异化定价需要考虑的因素及其权重设计

2、收费业务的品种

3、保证金、风险基金的特点与议价方法

4、现阶段结算回笼、现金流控制的做法归纳

5、组合产品定价让利的方法

第十节:

中小微金融风险控制策略与方法

1、中小微信贷的风险特点

2、传统流贷的缺陷与现阶段银行业的改进方法

3、市场的系统风险分析:增长性、周期性、盈利性、替代性分析

4、市场的非系统风险分析:经营者行为与习惯分析

5、行业风险与现阶段中小微市场目标行业选择

6、调控行业的市场机会分析与信贷策略

7、供应链金融产品的审批标准制定

8、资金挪用风险及其对策

9、担保品种风险与控制策略

10、财务因素与非财务因素分析在特定市场的运用

11、单户开发与批量开发的风险控制比较

12、贷后与客户分类管理

13、存量客户“发展、维持、压缩、退出”的分析框架

第二部分:方案规划编制模拟演练

第一节:

调研方法与专项组织

1、商圈市场的调研方法与步骤

2、产业链市场调研方法与策略

3、“1+N”市场特征以及银行与核心企业的合作要点

4、搭建专业市场服务组织的岗位配置要求

5、特色行、专业行实例分析与借鉴

6、特定行业/市场金融事业部的职能

7、风险管理部单纯的按行业审批≠行业金融

8、各业务部门单纯的按行业营销≠行业金融

9、向中小微专营支行的转型趋势

第二节:

开发目标与推广步骤

1、客户准入标准设定:市场开发限度与最优开发比例

2、客户分类准入标准的可行性与必要性

3、“商圈市场”批量审批与快捷通道

4、“产业链市场”主动授信、方案审批与快捷通道

5、产品前移:产品部与营销部门相结合的策略选择

6、风控前移:风险部与营销部门相结合的策略选择

7、原则性与灵活性:制度的一般标准与特色市场的专业标准之间矛盾的处理经验

第三部分:提升小微存款关键技术及辅导

第一节:

小微金融技术突破为吸存创造有利条件

1、结算工具与结算渠道日趋多元化

2、集群式开发提升了整体规划能力

3、小微信贷技术日益注重现金流控制

第二节:

小微企业现金流控制与吸存机制

1、“稳定的现金流量”可以作为放款依据

2、目前“流量贷”的几种类型

3、基于现金流控制的信贷技术要点

4、最紧密的结合:结算决定信贷投放

5、客户保证金、风险备付金、担保基金

6、票据业务的逐步推广有利于扩大存款来源

第三节:

小微企业现金流的网链式吸纳

1、商圈类市场批量化开发的吸存效应

2、产业链类市场批量化开发的吸存效应

3、批发客户与其下线资金封闭结算的整体设计

第四节:

小微企业现金流封闭回笼的措施、贷款与结算挂钩吸存的措施

1、资金归集工具营销与渠道选择

2、基于“买方”端的资金封闭回笼控制

3、基于“第三方”的资金封闭回笼控制

4、信息化的对账制度

5、贷款与结算直接挂钩的方法

6、贷款与结算间接挂钩的方法

7、交叉销售与公私联动要求

8、作为业务准入条件的产品捆绑范围

第五节:

小微企业吸存效果的实证分析

1、小微企业的吸存效果

2、现金流控制对理财业务的促进

3、小微经营绩效的实证分析

第二阶段:方案编制与业务辅导

所需时间:1天行动学习+0.5/支行

在第一阶段的基础上,各经营单位/支行结合本地区实际,寻找小微业务机会及目标市场,并拟定营销计划与客户服务方案。在此过程中老师可以提供现场辅导,即深入每个支行进行辅导。

内 容

相关安排和要求

“行动学习”辅导:

1天,

对上期的任务及问题执行情况的跟踪检查和出现的新困难的探讨,并完善执行方案,检查执行情况、阶段性总结经验与检查理论知识的运用情况:

1、由支行行长和客户经理参与,继续展开滚动式的行动学习;

2、前一阶段方案执行中哪些对策有效?为什么有效?

3、哪些对策无效?可以怎么改进?

4、接下来大家要做什么?

5、自己还需要学习什么?怎么学习?

小微业务现场辅导时间安排

市区支行可以按照每天辅导2个支行的进度安排,郊区支行按照1/支行的时间来安排,贵行也可选取5-6家支行作为试点。

辅导小组成员构成

为确保小微金融业务的有效推广与实施,辅导小组应该由以下三方面的成员:

1、老师,负责提供实际解决方法;

2、本行小企业专营中心分管部门,负责辅导工作的组织,以及收集、反馈、沟通解决业务推广中遇到的各类问题;

3、信贷审批部门,负责指导每个实际项目可行的审批通道与把控原则。

第三阶段:方案点评与中台提交

所需时间:总3

内 容

相关安排和要求

“行动学习”验收:

1天,

学习回顾和学员收获:整个学习过程的回顾总结,将实践过程中的优秀经验和失败教训进行提炼和总结,从而使卓越的基因得以复制、延绵和持续,辅导成果汇报和现场呈现:

1、分别对各小组进行解决问题的辅导;

2、学习以来大家做了哪些事?有效的是什么?它们是怎么做出来的?

3、我们还需要做什么?

4、我们已经掌握了什么?还需要学习什么?

5、总结学习过程的经验和教训,修改完善成果书。

6、各组分别对行动学习成果进行总结汇报

7、导师对学员成果及学习情况进行点评和建议,并对今后行动进行调整修正意见。

方案内容集中点评

支行在给定的时间内形成市场开发计划以及项目解决方案以后,由辅导小组进行汇总点评,成熟的项目即可进入上报审批程序,存在问题的项目在进一步优化后进入上报审批程序,不成熟的项目也指出其存在的问题。

点评形式

1、各支行分别展示自己的市场开发计划与项目解决方案,由辅导小组逐一点评。

2、也可以结合本行开门红计划,采取劳动竞赛的形式,即事先拟定打分标准,在各支行展示自己的市场开发计划与项目解决方案以后,由评委(包括辅导小组成员)打分,评选出优秀市场开发计划、优秀项目解决方案、优秀产品经理、优秀客户经理、行业金融推广优秀支行等奖项。

 

 
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