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“立足本地”供应链金融业务的推广与风险控制的教练辅导项目

第一部分:课程背景

东方斯丹面向国内商业银行提供的“本地供应链金融业务的产品、推广与风险控制的教练辅导项目”。东方斯丹将秉承“严谨、专业、务实、共赢”的服务理念和客户分享原则,以专业的态度为合作单位行提供专业的业务辅导。

基于东方斯丹成熟“本地化”系列辅导项目,本辅导项目将进一步结合服务单位的本地实际,进行有针对性的项目辅导方案设计,致力于为合作单位提升供应链金融业务解决方案支行业绩绩效

“学堂式”传统的授课模式证明:课堂上学到的知识难以真正落实到实际工作中去。而且这一模式随着培训的次数越多,越容易引起学员的逆反心理和消极对待,造成了大量的人力、财力和物力的浪费。

只有真正解决学员工作中的实际问题才是解决问题的关键。东方斯丹认为,要真正解决工作中实际问题,必须让学员亲身参与课堂演练,将工作中存在的问题拿到课堂去解决,再到工作中去检验,同时还能够得到老师的后续辅导和点评,使知识技能得到进一步固化,产生业绩,才是真正意义上实现将培训成果转化成为生产力,解决工作中的实际问题。

本辅导项目将运用独特直观的教学工具,融入市场变数,结合角色扮演情景模拟、讲师点评,使学员在真实的业务操作环境中,全真体会供应链金融市场开发的操作全过程。

第二部分:课程设计说明

本课程将采取全新的培训方式,从单纯的业务课程讲授,转向更加注重方法落地的供应链金融业务解决方案的模拟设计,体现了“挖掘本地市场潜力、提炼业务关键特征、现场设计解决方案、集中点评交流经验”的指导思想,真正实现“授人以渔”的教学思想,相信在给广大学员带来全新的学习体验的同时,也会在将培训转化为实际生产力方面起到积极的推动效应,进一步促进本行供应链金融业务的拓展,顺应银行业向行业转型的趋势。

2013年下半年以来,这种模拟培训方式崭露头角,受到参训银行和学员的广泛好评,已经有许多银行把这种实操性很强的培训活动与业务竞赛活动结合起来,既丰富了业务部门业务练兵与技能比赛的形式,也同时是纳入全行经营计划的市场推广活动,有力服务于全行供应链金融业务的全面拓展。大家普遍反映,通过这项活动,各经营单位不仅对本地区的供应链金融市场开展了全面、细致的调研,掌握了本地行业的第一手资料,所设计的供应链金融解决方案也可以成熟一个、推广一个,切切实实推动了供应链金融业务发展,带来直观的业绩提升。

第三部分:课程组织形式

课程采用全流程的业务辅导,整体课程组织形式说明如下:

内容模块

常规演练模式

小组竞赛模式

活动内容

通过案例分析式教学,提炼供应链金融业务的关键特征,让学员在模拟训练中掌握供应链金融业务操作与市场营销的实战方法

先通过案例分析式教学,让学员掌握供应链金融业务操作与市场营销的实战方法;而后各经营单位结合本地市场实际,选定自己的目标市场,将学到的方法应用到实际业务中,达到提升客户经理单兵能力与业务推广的双重效果。

分组形式

一般是随机分组,为保证培训效果,模拟式培训每次68组为宜

可以在集中动员形式下,按照经营单位编制进行分组;在此分组基础上,亦可按照管理人员与操作人员进行分层、分批动员并演练。

活动流程

案例教学、归纳方法

结合模板、分组演练

分析点评、交流学习

除常规培训和仿真演练内容以外,集中培训结束后还有以下工作:

1、各经营单位选择目标市场

2、各经营单位在给定时间内拟定目标市场调查与解决方案

3、分行组织集中点评与评比

4、方案成熟的就可以推广实施,不成熟的进一步完善优化

前期准备

可自选或自带案例演练,或者随机选择市场进行模拟操练

如果可能,各支行可以直接把目标市场作为教学演练案例,并在随后跟踪实际营销

时间安排

课程结束后,学员把学到的方法自己应用到以后的工作中

项目周期约3个月,共分为三个阶段(详细安排见第六部分):

第一阶段:集中培训与现场演练

第二阶段:各单位分头营销与撰写方案,老师过程辅导

第三阶段:集中对方案进行集中点评,成熟方案提交中后台进行审批

相关配合

3

除了按照常规培训方式组织以外,还有以下配合事项:

1、策划、发起业务竞赛活动

2、指定竞赛评比小组成员

3、落实与项目推广实施相配套的行内业务通道安排

4、亦可安排对中后台人员的专项培训或沟通

5、为了使业务能够落地,中后台相关人员需一并参加

6、本行其他必要事项安排

第四部分:课程特色与目标

Ø 与传统培训区别的关键词:

“沙盘”、“模拟”、“仿真”、“落地”、“动手”、“辅导”、“点评”

Ø 与传统培训手段的区别:

“本地化”、“工具化”、“流程化”、“模板化”

Ø 与传统培训成果的区别:

通 过:

【全新的授课组织模式】——学员全程参的业务仿真操作!

【切实解决业务实际问题】——结合本地市场落地实施!

【课堂知识真正转化为生产力】——提供实地的业务现场辅导!

实 现:

【提升客户经理单兵能力】——使每个学员真正掌握业务操作全流程!

【真正提升支行业绩绩效】——实际项目全流程辅导,从“目标市场——方案编制与辅导——方案点评——成熟方案提交中部门审批”进行全程跟进!

第五部分:课程适用对象

若想供应链金融业务尽快做出成效,就须达到“三会”的培训效果,即“会做、会审、会管”。

“会做”:广大客户经理员学会供应链金融的业务开发、产品与操作;

“会审”:风险管理人员掌握供应链金融业务的风险控制与审批特点;

“会管”:供应链金融的分管部门、涉及到的协作部门、相关领导了解该项业务的管理与组织特点。

基于此,授课对象应包括前、中、后台的相关人员。

第六部分:内容安排与流程

说明:整体项目实施总共分为三个阶段,历时3个月,每个阶段实施时间相隔约1个月左右的时间。

第一阶段:内容讲解与仿真演练

所需时间:总3

3天为标准时间,在项目实施之前,我司需要对贵行客户经理的供应链金融业务水平、技能等方面进行摸底和调查,再根据结果对授课的内容和时间上做相应调整。需要特别说明的是:如果要导入行动学习,则必须需要分部门总经理、支行行长亲自参与。

时 间

上午

下午

第一天

第一节:供应链金融发展综述

第二节:分项产品详解:存货融资

第三节:分项产品详解:存货融资

第四节:分项产品详解:内外贸一体化融资

第二天

第五节:分项产品详解:预付款融资

第六节:分项产品详解:国内保理

第三天

第七节:国内保理疑难环节解析

第八节:租赁保理

第九节:订单融资、国内信用证

第十节:供应链金融产品组合设计原则

第十一节:重点行业/市场供应链金融开发

第十二节:供应链融资的审批与控制特点

根据“落地实施、提升单兵能力和支行业绩绩效”的辅导目标,我们将课程内容和模拟演练分为二部分内容,具体安排如下:

模 块

内 容

第一节:

供应链金融发展综述

1、供应链金融的“三位一体”发展特点

2、供应链金融的实证绩效分析

3、供应链金融的地位与作用

第二节:

供应链金融分项产品详解

供应链金融的基础产品是国内保理、存货融资及预付款融资,在此基础上又延伸产生了租赁保理、内外贸一体化融资、订单融资、国内信用证等新业务形式。这些分项产品将按照以下统一的课程结构进行讲授。

第三节:

国内保理疑难问题解析

1、国内保理发展的制约因素

2、为什么需要买方确认?

3、买方不配合怎么办?

4、没有发票怎么办?

5、如何简化保理业务手续?

6、买方用票据付款如何处理?

7、银监会的保理业务新规解析

第四节:

供应链金融产品组合设计原则

1、存货融资+预付款融资产品组合设计

2、订单融资+国内保理产品组合设计

3、大宗商品融资“两端+在途”产品组合设计

4、开发核心企业上游市场的产品组合设计

5、开发核心企业下游市场的产品组合设计

6、核心企业上下游联动的“M+1+N”产品组合设计

7、产品组合的封闭检验与对策

第五节:

重点行业/市场供应链金融开发

1、制造业的供应链金融业务机会与开发

2、商贸流通业的供应链金融业务机会与开发

3、调控行业的供应链金融业务机会与开发

4、各地商品交易市场的供应链金融业务机会与开发

5、大宗商品交易市场的供应链金融业务机会与开发

6、特色支行、专业支行的构建与培育

7、中小微市场规划与批量开发实证案例分析

第六节:

供应链融资的审批与控制特点

1、供应链融资与传统流贷的业务特点比较

2、“流贷贸易融资化”,还是“贸易融资流贷化”?

3、存货融资的审批要点与专业标准提炼

4、预付款融资的审批要点与专业标准提炼

5、国内保理的审批要点与专业标准提炼

6、供应链融资的贷后管理工作特点

7、供应链融资的专项风险管理岗位与管理组织

第七节:

本地供应链金融业务解决方案实施辅导

由本行提供8-10个目标市场,我方提供解决方案

第二阶段:方案编制与业务辅导

所需时间: 0.5/支行

在第一阶段的基础上,各经营单位/支行结合本地区实际,寻找供应链金融业务机会及目标市场,并拟定营销计划与客户服务方案。在此过程中老师可以提供现场辅导,即深入每个支行进行辅导。

内 容

相关安排和要求

供应链金融业务现场辅导时间安排

市区支行可以按照每天辅导2个支行的进度安排,郊区支行按照1/支行的时间来安排,贵行也可选取5-6家支行作为试点。

辅导小组成员构成

为确保供应链金融业务的有效推广与实施,辅导小组应该由以下三方面的成员:

1、老师,负责提供实际解决方法;

2、本行业务分管部门,负责辅导工作的组织,以及收集、反馈、沟通解决业务推广中遇到的各类问题;

3、信贷审批部门,负责指导每个实际项目可行的审批通道与把控原则。

第三阶段:方案点评与中台提交

所需时间:1天行动学习+1.5小时/支行

内 容

相关安排和要求

方案内容集中点评

支行在给定的时间内形成市场开发计划以及项目解决方案以后,由辅导小组进行汇总点评,成熟的项目即可进入上报审批程序,存在问题的项目在进一步优化后进入上报审批程序,不成熟的项目也指出其存在的问题。

点评形式

1、各支行分别展示自己的市场开发计划与项目解决方案,由辅导小组逐一点评。

2、也可以结合本行开门红计划,采取劳动竞赛的形式,即事先拟定打分标准,在各支行展示自己的市场开发计划与项目解决方案以后,由评委(包括辅导小组成员)打分,评选出优秀市场开发计划、优秀项目解决方案、优秀产品经理、优秀客户经理、供应链金融推广优秀支行等奖项。

 

 

 
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