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【云南·昆明】赢战2020——银行开门红100℃营销攻略高级研修班

 各有关单位:


一年之计在于春,众所周知,每年一季度是中小微企业及零售客户最集中、资金最富裕、金融需求最多样的季节、这对于银行业各金融机构加大营销力度,在同业竞争中快速抢占市场份额是重要的时机,“开门红之战”是否实施得当,关系到银行全年目标任务的完成。
2018年资管新规以后,结构性存款替代保本理财,成为中小银行揽储的重要工具,但2019年5月17日,银保监会发布了银保监发〔2019〕23号文,专门提到结构性存款不真实,通过设置“假结构”变相高息揽储及对智能存款进行全面的整顿清理的通知。同时5月24日银保监会与中国央行对包商银行接管一事,尤其是对中小银行而言,减少对同业负债的依赖,加大吸收核心存款是一项长期而艰巨的挑战。所以在经济下行,监管日益趋严,中美贸易战加剧以及互联网金融冲击的大背景下,2020年的商业银行开门红工作必将异常艰难。按以往那种不温不火的营销套路肯定难见成效,一定要让营销策略、组织管理、营销技巧与氛围都快速升温,达到100℃的沸点状态。
以往各行的开门红存在一些问题: 揽储方式简单直接,缺乏系统性及计划性;目标管理和进程管理过于粗放;o2o、社区营销、厅堂沙龙、网点沙龙模式无法落地,厅堂流量客户转化率不高;外拓流于形式,商户联盟、异业联盟一直无法落实,无法实现批量;营销促销活动单一等问题。为了使银行2020年的开门红工作能找准切入点,突破诸多瓶颈问题,取得事半功倍的效果。东方斯丹银行培训中心定于9月下旬举办“赢战2020——银行开门红100℃营销攻略高级研修班”。本次培训班将邀请银行业内资深旺季营销策略专家对上述问题进行深入交流。

 

现将有关事宜安排如下:


一、培训时间


2019年9月25日—27日(25日为学员报到日)


二、培训地点


云南省·昆明市(培训酒店将于提前5个工作日通知)


三、培训对象


1、各省/市(地级、州)银监局,银行业协会(公会)专职副会长、秘书长、分管相关工作的领导;
2、各银行业金融机构总行、省联社、各银行一级、二级分行分管营销条线的相关领导(个金、小微、对公、工会、渠道部、品牌管理部、规划部);
3、各银行业金融机构营业网点负责人(支行行长、主管营销相关负责人);
4、各银行业金融机构一线员工(大堂经理、理财经理、客户经理、营销经理)。


四、培训收益


1、策略升温篇:洞悉经济趋势,找准营销爆点
(1)掌握2020年经济金融大趋势,找准突破点。
(2)让开门红活动方案实施效果明显,合理规避地方监管政策、合法合规,且必须可持续化、全年固定化。
2、管理升温篇:项目划小,支行长CEO式督导
实施项目管理制,让中基层管理人员学会项目管理工具,科学掌握开门红各项进程,确保完成既定任务。
3、技能升温篇:七大营销领域创新模式,100℃快速升温技巧
(1)厅堂情景营销技巧及创新

(2)异业联盟营销技巧及创新

(3)商户联盟营销技巧及创新

(4)网点微沙龙营销技巧及创新

(5)厅堂沙龙营销技巧及创新

(6)社区营销技巧及创新

(7)厅堂视觉营销技巧及创新

 

五、培训议程

 

模块

单元/内容


模块一:

策略升温篇:洞悉经济趋势,找准营销爆点

第一章   金融开放11条对银行营销策略的影响

、银行机构综合化经营与交叉销售大行其道 

1、银行产品与服务高度综合化、多样化

2、以基本户为先导大力推行产品的交叉销售

3、相对专业化经营具有独特竞争优势

、以信息化和细分为基础进行客户价值管理

1、客户细

2、一对一价值管理

3、产品与渠道管理

4、形成一体化模式

第二章   2020开门红营销的新趋势

、获利水平下降、风险增强,逼破银行低投入、高产出

、有效应对互联网金融的跨界竞争

、快速开辟全渠道、多渠道批量营销

、快速提升客户体验的管理能力

堂营销获客能力下降,外拓、活动、线上营销渐成主流

、领先同业抢市场,夺回失去的客户

、提升员工士气,塑造正能量社会形象

第三章   营销策划成为银行开门红成败关键点

一、对标竞争银行,科学确定开门红营销的目标

1、细化开门红总目标与分目标

2、细化实现开门红目标相应的主题营销模式

3、精准梳理客群

4、多方整合资源

5、利用开门红加强特色网点的建设

二、提前制定开门红系列活动方案

1、选择恰当的时间   

2、选择最佳活动地址

3、安排好现场活动内容

4、细化现场活动的步骤,巧妙配合促销宣传

三、细化开门红计划执行前的预测评估工作

1、把握好来自政策方面的影响

2、注意气候、营销人员心态方面因素的影响

3、做好突发事件营销预案







模块二:

管理升温篇:项目划小,支行长CEO式督导

第一章   支行长要扭转以往错误的角色定位

1、把开门红当成项目科学管理

2、支行长科学的角色定位:为主为辅

3、支行长错误的角色定位:销售冠军

4、支行在开门红期间易犯的三种错误

5、支行长在2020开门红项目管理中要过的三大难关

第二章   支行长要快速提升的5项专业基本功

1、定准开门红核心的客户

2、定准开门红主打产品

3、清晰网点和产品的核心竞争力

4、了解自己的核心能力   

5、了解网点的核心人才

第三章   开门红项目 划小 的管理能力

1、把开门红项目划分成多个小组,明确职能

2、把项目组打造成能应对市场变化的灵活组织

3、开门红项目计划和调度的步骤

4、开门红项目风险分析及管理策略 

5、开门红项目利益Vs成本分析

6、开门红项目沟通管理策略

7、开门红项目品质管理策略

第四章   开门红的CEO 式督导和工作协调策略

1、如何提高项目组成员的核算意识
2、开门红项目组业绩管理的要点
3、经费开支的掌握方式——准确把握经营现状,进行细化管理
4、时间的掌握方式——关注团队的总时间

第五章   细化开门红绩效评估与成本管理

1、细化开门红营销绩效的评估方法 

2、细化开门红成本分析

3、细化开门红营销的目标管理 





模块三:技能升温篇:七大创新营销模式,100℃快速升温技巧

第一章   开门红创新营销模式100℃升温技巧

一、异业联盟\商户联盟营销活动100℃升温技巧

1、银行业异业联盟\商户联盟的主要特征

2、银行业异业联盟\商户联盟的核心关键点

3、如何打造强大的异业联盟\商户联盟

4、银行异业联盟\商户联盟的筛选条件

5、如何推广异业联盟\商户联盟

二、社区营销100℃升温技巧

1、客群分析——锁定社区客户展业方式

2、呈现新型开门红营销展业方案

三、o2o营销100℃升温技巧

1、如何策划精准的线上传播策略及活动定位

小组研讨:现场制定开门红自媒体传播定位

2、线上线下一体化营销(o2o)如何落地  

3、如何进行o2o的人群定位 

4、o2o营销实战工具的技巧

5、如何让你策划的开门红线上营销广告/软文可读性和宣传性兼备

小组研讨:现场策划银行开门红主打产品广告/软文宣传方案

四、厅堂微沙龙/网点沙龙100℃升温技巧

1、银行厅堂微沙龙/网点沙龙实施的现场管理

2、厅堂微沙龙/网点沙龙产品销讲语言的特点

3、厅堂微沙龙/网点沙龙现场营销的五个关键沟通技巧

4、后期跟踪与客户维护

   开门红厅堂视觉营销100℃升温技巧

一、开门红厅堂氛围营造的形式

1、开门红厅堂氛围如何营造?  

2、静态氛围营造重点

3、厅堂入口展示:让客户愿意买

4、厅堂展示:让客户愿意转

5、柜面展示:临门一脚见奇效 

6、贵宾区展示:让客户贵起来

动态氛围营造重点

1、根据开门红期间节庆民俗内涵或客群特色,设计形象的亮点

2、周周有活动、日日有惊喜开口营销率高

3、网点员工互相联动营销,齐心协力达成目标的氛围

如何做开门红厅堂视觉营销传播

1、策划厅堂可视化营销,引起客户好奇

2、通过主题建设打造厅堂营销宣传氛围

3、提炼产品的核心要点

4、制作客户一见动心的产品宣传单

5、通过团队的搭配建立蒲公英式的传播圈

6、运用常态话术成功传播产品

7、快速传播产品的三大训练体系

   主打目标客户群100℃提升攻略

一、中老年客户群100℃经营策略

1、五个维度构建中老年客户增值体系

2、中老年客户特色开发管理

3、中老年客户针对性活动 

4、制定每项活动的模板及管控流程标准

二、商贸结算客群100℃经营策略

1、建立商户发展突破专题方案,提升活期产比

2、做实商贸结算户客群,重点做好几个方面工作

3、商户的综合化的定制上门服务

4、制定商户服务措施,做好商户策反

5、建立商户开发管控体系

三、务工返乡客群100℃经营策略

1、外出务工客群的重要作用  

2、跨年营销储蓄规模大突破的保障

3、外出务工客群的开发管理模式

4、外出务工客群开发过程中管理者关键工作

5、外出务工客群开发过程中员工关键工作

   开门红立体化营销技巧

一、如何挖掘寻找目标客户

1、开门红销售基本流程  

2、搜寻客户源技巧及注意事项

3、客户信息资料获取渠道

4、渠道客户维护管理策略

二、如何组织各种针对性的开门红活动

1、分析网点核心客户群是哪些人

2、核心客户群最关心和最喜欢做的事情是什么

3、我们网点能提供的服务及活动有哪些

4、能不能找到第三方机构与我们合作

5、这些活动能否长久坚持并形成自己网点的特色

三、客户拒绝的根源及应对技巧

1、开门红销售基本流程   

2、用同理心应对客户异议

3、如何重复客户的经历和情绪

4、巧妙换框法

四、如何用情景构建方法成功有效地推介产品

1、环境布置的多种方式   

2、情景案例的要求 

3、如何催眠客户    

4、厅堂情景构建的步骤

5、产品催眠的关键话术 

6、情景营销的注意事项

说明此课程内容仅供参考,具体实施时会根据讲师课件安排进行调整。

 

 六、报名办法

 

报名时间。即日起报名,至2019年9月20日截止,请参训学员将报名回执函传真至会务组,会务组于培训前5个工作日发送详细安排。

 

七、联系方式

 

座  机:010-83120218/83126168
传  真:010-83116558

 

 
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